Свяжитесь с нами

 

Как уменьшить загрузку продавцов на 25%

Как уменьшить загрузку продавцов на 25%

Никто с охотой не подчиняется безвестному военачальнику, который хуже его. Онасандр

Мое первое повышение по службе предложение стать руководителем отдела продаж было достаточно неожиданным. Перспективы были заманчивыми, но и задачи были из разряда боевых.

От меня требовалось:

— Создать в отделе такой боевой дух рабочий ритм, при котором все бойцы готовы ринуться в атаку с криком «УРА!» сотрудники стремились бы постоянно выходить из своей «зоны комфорта» и постоянно стремиться к достижению новых, более высоких результатов;

— Увеличить агентурную сеть кол-во наших клиентов и глубину проникновения нашего товара в них;

— Увечить боеспособность каждой единицы КПД каждого сотрудника;

На все это давили сверху такие факторы, как спад рынка, увеличение конкуренции в каждом, представленном нами сегменте, очередной виток экономической депрессии.

Взвесив все «за» и «против» я согласился и приступил к своим новым обязанностям.

Я разработал стратегию и тактику наступления по всем  фронтам  мероприятия, направленные на увеличения активности всего отдела, план боевых действий  новую систему мотивации и контроля и на всякий случай подготовил рубежи обороны  ответы на все их возражения и крики души «как так», «при царе лучше было», «беспредел», «не дают нормально работать»…

Надо признать, что в некоторых местах противник мои сотрудники оказались сильнее меня. Ряд их возражений и контрпредложений оказались обоснованными и с первого взгляда объективными. После продолжительных арт обстрелов сложных дискуссий, мы решили взять паузу и обсудить все снова через 3 дня.

Вернувшись в свой окоп на рабочее место, я плотно погрузился в анализ всех прозвучавших возмущений. Как сейчас помню, самым ярким из них было  «Мы и так загружены на 120%, головы не когда поднять». И первым моим пунктом в анализе было «Составить фотографию рабочего дня продавца». Двух дней наблюдения было достаточно, чтобы понять, как много времени у них «съедают» операционные задачи с документооборотом  (на тайминг про посмотреть новости, обсудить новый фильм, попить кофе я накладываю гриф «Совершенно Секретно»).

Проранжировав все временные потери выяснилось, что явным «фаворитом» были процессы согласование отгрузки-доставки товара и его сопроводительные документы.

Вот вам сам процесс… никакой пропаганды.

Продавец целый день аккумулирует заказы и формирует файлик «Доставки.xls», где в понятной для бухгалтерии, склада и водителя форме, содержится вся информация ( не много не мало 8 столбцов!!!) . В течении дня он его подвергает многочисленным пыткам корректировкам.

Дедлайн по отправки заказов у продавцов было время 17.00. Не сложно догадаться, что итоговый вариант сотрудники высылали в 16.55 или  в лучшем случаи 16.30.

Представляем картину, как практически одновременно бухгалтерия и склад получается 10ки ( порой сотни) доставок… разные города, разные по кол-ву и объему грузы, а еще и значительная часть сопровождается нюансами в виде «подправить накладную», «привезти строго к такому времени», «забрать брак», «выписано в Брест, но везем в Пинск»…  Мне было заметно, что в это время бухгалтера на выписке ненавидели весь мир начинали лихорадочно ускоряться, подтягивая на помощь коллег, ребята со склада делали мужественный перекур перед боем, понимая, что снова домой попадут с заходом солнца. Стоит отдельно отметить доблесть и мужество профессионализм начальника логистики. Какие надо нервы, чтобы в 17.00 понять, что места в машине не достаточно, чтобы развести все грузы… и принять меры к решению данной проблемы.

Понимая, что так дальше продолжаться не может, мы решили автоматизировать эти процессы, результатом чего и появился у нас модуль «Заказ Транспорта».

Если подвести краткие итоги, то мы смогли высвободить до 25% рабочего времени продавцов от рутинных операционных задач, сократить расходы на бухгалтерию, сократить расходы на сотрудников склада, минимизировать проблемы с доставками товара.

Но самое главное я смог доказать не на словах, а в бою на деле своим сотрудникам, что я понимаю их проблемы, умею их решать и имею полное право требовать от них выполнения, поставленных мною задач.

1Комментарий
  • Posted at 20:56, 10.02.2017

    Такое чувство, что читаешь хорошую книгу — так красиво пишет автор! Но история доболи похожа на ту, в которой живёшь сегодня сам )) Жду продолжения!

Написать комментарий

Комментарий
Имя
Email
Website