Свяжитесь с нами

 

Дебиторская задолженность. Управление и контроль

Дебиторская задолженность. Управление и контроль

Суровый закон рынка — чем плотнее конкуренция и сложнее условия работы, тем меньше кислорода места для слабых игроков. Значительное сокращение мелкого и среднего бизнеса (особенно регионального) в последние годы это ярко демонстрируют. Многие поставщики стоят перед сложным выбором между:

Не потерять в объемах продаж в данных условиях

Обезопасить свой капитал от ненадежных дебиторах, которых становится все больше

Для того чтобы понять какие инструменты способствуют принятию верных решений, нужно заглянуть в суть  проблемы возникновения дебиторской задолженности. Кто основные генераторы дебиторской задолженности? Мы выделили 3 основные момента и проранжировали их по частоте случаев.

80% — менеджеры по продажам (МПП)

Часто МПП умышленно или неумышленно (в большинстве моментов именно так) отгружают товар своим клиентам на суммы, несопоставимые с объемом их бизнеса, и на условиях, заведомо не выполнимых для клиента. Осознанными побудителями в таких ситуациях, как правило, являются:

Выполнить поставленный план любой ценой, а потом «хоть трава не расти»

Отсутствие мотивации/демотивации у МПП на возврат дебиторской задолженности

Возврат долгов — «не их проблема» (как вариант, занимается бухгалтерия)

Отягощает сложившеюся ситуацию и то, что МПП не знают свою клиентскую базу.

Ни среднемесячную выручку по клиенту

Ни его основные группы товаров и его «среднего покупателя»

Ни историю работы с поставщиком

Ни его каналы продаж

Кейс: какова вероятность своевременного возврата дебиторской задолженности, если отдать в рассрочку товар клиенту «спекулянту», не имеющие собственного склада и постоянного наличия товара на нем и работающим с бюджетными организациями?

Предоставление условий отгрузки, отличных от утвержденных руководителем:

первая отгрузка в отсрочку

значительное увеличение, допустим, отсрочки платежа

передача товара на реализацию

Возможные решения:

Контролировать каждую отгрузку — у вас есть на это столько ресурсов?

Не продавать в отсрочку и реализацию — у вас эксклюзив? Нет, тогда минусуйте смело 30% в объеме продаж.

Оставить данное решение за управленческой системой (софтом), избавляя себя и подчиненных от желания совершить ошибку.

Но! Для этого нужно хорошо понимать, по каким паттернам выстраивать формирование глубины и ширины кредитной линии, блокировать сомнительные сделки или полностью отправить контрагента в «самый глухой бан» (ну не ждет Олимп компанию, работающую с ребятами из списка лжепредпринимателей).

15% — наемный ТОП менеджмент

Уровень осознания рисков и приоритеты на достижение целей компании, у ТОП менеджера значительно выше, чем у рядового МПП. Но все же личное благополучие, как правило, измеряющееся, в текущих показателях и результатах, может привести к необоснованным рискам и как результат — глобальным ошибкам (естественно,  за счет собственников компании).

Типичные примеры, приводящие к потерям на дебиторке:

Отгрузка больших партий клиентам, с «красивым» известным именем ( «Банк ХХХ», «Газнефтеалмазникель» и тд.) без дополнительных гарантий – «у них же деньги должны из карманов вываливаться)

Отгрузки «на перспективу» на условиях покупателя – работа в реализацию, отсрочка в 90/ 180 дней.

Возможные решения:

Рисковать и отгружать в ожидании платежа – раньше же все было хорошо и сейчас «пройдет»

Анализировать прошлые отгрузки. Считать стандартную просрочку платежа, стоимость денег, стоимость хеджирования, стоимость дополнительных услуг / затрат на клиента, в конце концов рентабельность сделки.

Если в результате видим «+», отлично!

5% — форс-мажор

Недобросовестный клиент  (или проще выражаясь «кидок»).  Увы, таковые случаи уже не единичны и от них застраховаться крайне сложно, особенно если до этого дня клиент своевременно исполнял все свои обязательства.

Возможные решения:

Обмениваться данными с конкурентами — но обычно с ними все договоренности работают «пока не вышел за дверь»

Определить тренд «умирания клиента» и добавлять их в зону риска — как правило, все они иду по одному пути, прежде чем «потушить свечи».

Нет комментариев

Написать комментарий

Комментарий
Имя
Email
Website